数値でものを考える

次の渡航が近づいてきました。GW途中から、南米へ3週間の長旅です。今年は既に4回目の海外で、だんだんと日本にいる時間が少なくなっています。
若い時から国内だけでなく、世界に向かって挑戦したいと思い仕事をしてきたので、嬉しい方向ではありますが、それが南米だったとは……。NYとか、パリとか、LAとかオシャレな所を想像していたのに、全く違いましたね。
いや〜〜、人生は思ったようにはいかないので、そこがまた面白い！

今週はお知らせを一つ。
私たちが運営する、グリーンサムベーカリー2号店が、4月28日、 調布駅トリエ1F にオープンします。
超有名パン屋と組み、2019年5月にオープンしたグリーンサム。お店の作り方から商品開発、店舗運営を任せてオープンしたものの、全く売れずに、泣かず飛ばずでした。
半年後に契約を解約し、自社で立て直しに入り、地道なマーケティングとリサーチを重ね、商品開発に落とし込み、数値分析とサービスの向上に努め、2020年5月にリニューアルオープンしました。
だんだんと誠実なもの作りをする製造スタッフが集まり、そこに、数値からものを考える運営スタッフが組み合わさり、声が掛かるようになりました。
2号店が出来るのも、良いチームが出来た成果だと思っています。
ここから学んだ大きな教訓は、外部チームの言うように運営していても、良いチームにはならないし、お客様も着かないということです。
今週は仕事を進める上で「数値でものを考える」をパン屋さんを例に話したいと思います。

社内のミーティング（mt）で数値から次の対策を練り、今後の売上予測をし、対策を打つのはいつもの風景です。
数値で比較する癖が付いているチームは、困ったら参考になる他ブランドの社内数値を引き出し、比較検討しながらヒントを見つけています。
こういうチームは、いつでも、誰でもデータが引き出せるようになっていて、使いたい時にストレスなくデータを並べることが出来ます。
ここがポイントで、これはDXやSaaSといったシステムやソフトウェアの話ではなく、普段どのくらい頻繁に数値を使って仕事をしているか、であり、いつも使うから準備している、ということです。
このやり方が染み付いてくると、集客に苦戦することがだんだんとなくなり、売上が安定してきます。

数値を使って対策を考え出したからといって、すぐに結果が現れるわけではありません。数値を見なくても、売上が上がる時もありますが、それはその時の環境や運が重なったからであり、自分達の実力が上がったのではない可能性があります。
数値分析し、対策が立てられるようになると、ベースの売上を作ることが出来るようになるので、大崩れしなくなります。

パン屋さんの例で考えてみましょう。
1日の売上が10万円で苦戦していたお店の、売上アップ策を考える場合は、パンの商品別出庫数や売上、時間帯売上、時間別客数と客層、客単価などのデータを細かく見ながら、傾向をつかみます。
その上で、明日は何をいくつ、何時までに作るかという計画を立てます。
そして、その計画と実際の売上データを照らし合わせながら、新しい商品を考え、サービスの改善を重ねていきます。
どんな客層で、何をどれくらい買ってくれているのか。来て欲しいと思うお客様が来店していないのであれば、その理由を探しながら、どんな物があったら喜ぶのかを想像し、商品を作り、売上データと照らし合わせ、修正を繰り返します。

それが出来るチームになると、1日10万円だった売上が、15万円、20万円、30万円を超すようになるのです。
これは実際に、オープンして2年間のグリーンサムベーカリーで起こった話です。

ポイントは、なぜこうなっているのか？ を考えること。なぜこの時間帯にこの商品が売れるのか？ というような具体的な小さな問いを立てることです。

どうやったら集客出来るのか？
どうやったら売上が上がるのか？

ではまだ問い自体が大きすぎるので、もっと小さくし、具体的に考えやすくします。大きな問いのまま、数値データを使わずに話し合っていると、具体的な施策を見つけるのは難しく、mtに時間がかかってしまうのです。

そして最後の決め手は、出てきた課題を解決するために、どの数値を使うのかを間違えないことです。
ここは経験と勘がものを言うのかもしれません。
（Chat GPT に聞けば、経験と勘はいらなくなるのでしょうね）

新店舗のオープンが楽しみです！